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清水均のフードビジネス短信

第3回 ますます重要になる場所別売上分析-その2-

場所別売上分析の有効活用

都内に、年商10億円に限りなく近い売上高を達成する大型ディナーハウス(2フロアー、1,330平米(400坪))があります。このディナーハウスは、米国の著名レストラン企業との業務提携契約によって経営しています。300席のダイニングルームを真ん中に、9部屋100席のプライベートルーム(個室) が、その周りを囲むようにレイアウトされています。この店の平日のランチタイムは、主力商品をお手軽価格のランチメニューにして、近隣のオフィス街のビジネスマンや主婦のグループをターゲットに集客しています。また、平日のディナータイムは、各種接待やカップルをターゲットに集客しています。しかし、問題は、立地的に土曜・日曜・祝祭日に集客が難しい所です。ところが、その問題に対して、土曜日は店の規模と高級感を生かしたレストランウエディング、日曜・祝祭日は平日利用のお客様のプライベート利用を含む家族連れを、商品力・サービス力・店舗力による口コミをベースに集客しています。その結果、開店以来8 年間、実績を確実に伸ばし続けており、見事な営業手法と言えます。

そして、昨年12月にはとうとう、月商1億2千万円を初めて達成したのです。そのポイントになったのが「場所別売上分析」です。12月は忘年会やクリスマスもあり、当然、年間でも最大売上高のピーク月です。昨年実績を調べると、連日予約で満杯で、予約をお断りするほどであり、一見伸びる余地は無いように見えました。実際、時間差で予約を受け付けたダイニングフロア300席も9部屋100席の個室も回転率は、ほぼ一杯だったのです。

ところが、「曜日場所別売上分析」をよく調べてみると、ダイニングフロアは売上増進の余地は無かったのですが、平日(月~金曜日)9部屋の個室の人員数にムラがあることに気づきました。20人入れる部屋に 12人、30人入れる部屋に20人でも予約を取っていたのです。また、大人数の予約のため、時間差予約が取れず、日によって1回転で終了していたことが分かりました。そこで、各部屋の最低予約人数に制限をつけ、昨年度より個室利用者の客数をアップしました。また、予約時間も最低2回転するように時間指定し、個室の稼働率を高めたのです。要するに初めから12月に1億2千万円を達成するための、予約獲得戦術を策定し対応したのです。

この実例から、「曜日時間帯別売上分析」とならび、「曜日場所別売上分析」の必要性が十分に理解できると思います。この例では個室の客数と稼働率を説明しましたが、さらに宴会メニューなど客単価での対応も可能です。

売上の伸びやすい時期に確実に売上高を確保・拡大することは今後必須であり、予算達成における「曜日場所別売上分析」の意義と有効性を本部スタッフ、店長とも理解することが重要です。

  • フードビジネスコンサルタント(亜細亜大学講師) 清水 均
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