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清水均のフードビジネス短信

第7回 攻めの計数「客数は経営の基盤」(5回連載) その2

客数=(固定客×来店頻度)+初回客 への取り組み

前回の解答から説明します。

この焼肉店は、客単価6千円です。いくら美味しくても、焼肉という料理の特性と客単価からも想定できますが、この店を利用する多くのお客様の来店頻度は毎週ではありません。では、次回に利用するのはいつ頃でしょうか。そうです。この店では次回の利用(利用頻度)が4~6週間前後と想定しているのです。また、実際に既存の固定客の来店頻度分析も行い、つかんだ数字です。

アンケートに回答したお客様にしてみれば、「コメント入りで丁寧に答えたのに何も言ってこないなぁ~・・・」と、忘れかけている頃。しかも、そろそろ美味しい焼肉でもと思っている頃に、想定以上の2千円分の食事券と、自分が書いたコメントに対し、きちんと対応した丁寧な礼状が届くのです。この結果、その時の美味しさや楽しい思い出がよみがえり、焼肉好きの友人・知人(その店の初回客)も誘い、3名前後で再来店してしまうのです。当然、その食事券をテーブルで出せば、店長か代理が券に付されたコード番号から、お客様のお名前や前回の利用内容(お好み)などもチェックします。その結果、お客様を『お名前』でお呼びするだけでなく、個別対応のお薦めもできるのです。

しかも、初回客を同伴されていれば、丁重に名刺を差し上げ、新たな固定客候補として次回来店に結びつける、別の販促を行っています。高単価な店ほど、初回客を集客するのは難しいのです。しかし、固定客がわざわざ連れて来てくれる初回客は、その店の味や雰囲気(テイスト)に合う、固定客候補の筆頭です。従って、しっかりとフォローすれば 客数=(固定客×来店頻度)+初回客 の全ての要素を高めることが可能となります。

では、その効果を計算してみましょう。1日に5組のお客様をつかんだとします。次回来店の販促効果は仮に60%とします。また、来店頻度は年間10回(=365日÷週7日間÷来店頻度5週間)とします。1組当たりの(平均)客数は、現状の実績値2.7人、客単価は同6千円、年間営業日数は300日とします。

1日当たり5組×60%×次回来店2.7人×年間10回×6千円=486千円
1日当たりにつかんだ固定客の年間利用額486千円×年間営業日数300日=145,800千円

仮に、お客様をこの通り確実に固定客化でき、一人のお客様も離さず、客席数や客席回転率、顧客満足を損ねずオペレーションなども対応できたとしたら、何と年間1億4580万円の売上高となるのです。

まず、自店の固定客来店頻度初回客(一日当たり)の3つの要素の現状分析から入り、この『攻めの計数』の公式を活用し、自店らしい販促アイデアを練り、マネジメントサイクルで取り組んではいかがでしょう。

  • フードビジネスコンサルタント(亜細亜大学講師) 清水 均
記載されている内容は、掲載日(2010年09月27日)時点のものです。
コラムは筆者の個人的見解であり、日立システムズの公式見解を示すものではありません。
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