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清水均のフードビジネス短信

第1回 攻めの計数「客単価は生産性の基盤」-その4-

客単価=1品平均単価×1人当たりの買上げ点数

売上高=客数×客単価と表すことができます。客単価に関しては、

客単価=1品平均単価×1人当たりの買上げ点数

とさらに分解できます。

メニューの価格政策とは、平均いくらの単価の商品(1品平均単価)を1人のお客様に何個買上げ(1人当たりの買上げ点数)てもらい、満足感を作り出すかということです。値上げとは、この1品平均単価を上げることであり、値下げとは、1品平均単価を下げることです。メニューの価格政策に関する詳細は次号で説明します。

その前に、この式をさらに分解し、詳しく見てみましょう。これらの数値は、レジのジャーナル(記録紙)にある販売点数(個数)の集計と客数により簡単に算出できます。

  • 1品平均単価=売上高÷販売点数
  • 1人当たりの買上げ点数=販売点数÷客数

また、利用客それぞれが好みの単品をオーダーし、テーブルごとに皆で取り分けて食べるスタイルの居酒屋などの業態では、1組当たりの人数と共に1組当たりの買上げ点数の算出も必要となります。それは、複数人数の利用が主体となるこれらの業態では、各商品の分量や盛り付け点数、盛り付け方法(取り分けしやすいかなど)が商品開発や値づけの際のポイントとなるからです。組数は、レジの精算登録回数や伝票枚数から把握できます。この場合には、上記の客数を組数に置き換えれば算出可能です。さらに1組み当たりの売上高(伝票当たりの売上額)のチェックも行います。

  • 1組当たりの平均買上げ点数=販売点数÷組数
  • 1組当たりの売上高=売上高÷組数

これらの業態で、売上高が停滞したり下がってはいるが、現時点では客数に問題がないことがあります。このようなケースでは、1組当たりの買上げ点数や1組当たりの売上高も併せてチェックし、値下げのタイミングと手法の検討に入る必要が出てきます。また、必要により買い上げ点数の内訳をさらにドリンク点数と料理点数に分け、分析して次回のメニュー政策に反映させます。これらは、本部(中小店では経営者)の業務です。

初めに戻りますが、客単価=1品平均単価×1人当たりの買上げ点数です。従って、客単価を上げるには、1品平均単価を上げるか、1人当たりの買上げ点数を上げる必要があります。商品知識をベースにサービスレベルを上げ、パート・アルバイト(P/A)段階でも確実にサジェスティブセールス(お薦め販売)ができることが、その成否の鍵を握っています。店長はP/Aに対しても新商品の試食会などを通し、新メニュー導入の目的や理由を明確に伝える必要があります。また、個人別に教育トレーニングを徹底して、商品知識の向上と個別対応ができるサービスレベルを目指し、戦力化を図ることが決め手です。

  • フードビジネスコンサルタント(亜細亜大学講師) 清水 均
記載されている内容は、掲載日(2011年05月09日)時点のものです。
コラムは筆者の個人的見解であり、日立システムズの公式見解を示すものではありません。
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