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清水均のフードビジネス短信

第10回 2012年『我慢の年』に求められる現場力-その2-

現場力の評価はネット客数増加

経営の資源は「人・物・金・情報・時間」です。店長の現場力=マネジメント力は、これらの資源を活用して予算管理を行い、自店に課せられた年間売上高と店舗貢献利益の確保・拡大をはかることです。そのためには、経営の基盤ともいえる客数を確保し、拡大を図る必要があります。

フードビジネス短信2010年第7回攻めの計数「客数は経営の基盤」(5回連載)でも述べていますが、 客数=(固定客×来店頻度)+初回客 となります。初回客が増加せず、固定客の来店頻度が落ちている今、店長に危機感を持ってもらいたいのが自店の『ネット客数』です。『ネット客数』とは、その店が現時点の実力でつかんでいる『ネット(net=正味・中身だけの)の客数』を表します。

1組当たりの客数×1ヵ月当たりの組数=グロス(総計)の月間客数
グロスの客数÷1ヵ月当たりの来店頻度=ネット(正味)の月間客数

具体例で示すとこうなります。

1組当たりの客数3人×1ヵ月当たりの組数1,200組=3,600人……グロス(総計)の月間客数
グロスの客数3,600人÷1ヵ月当たりの来店頻度1.2回=3,000人……ネット(正味)の月間客数

仮にこの店で、客単価は同一のまま1ヵ月当たりの来店頻度が1.0回に落ちたとすれば、同じ売上高を確保するために必要なネットの月間客数は3,600人となります。現状のネット客数からお客様を600人、何としても増やさなければならないのです。

3・5・8・12月など、自店の繁忙期に初回客を増加させ、固定客の来店頻度を落とさず確保するには、マネジメントの基礎となる自店のQSCのスタンダード(基準)を徹底し、さらにそのレベルアップを図る必要があります。そして最終的には、商圏内のお客様の『マインドシェア(心の占拠率)』を獲得する=「お客様の心をつかむ」ことです。『マインドシェア(心の占拠率)』の獲得こそ、競合他店の中から「信頼のブランド」が構築され、ファストチョイス(一番先に選ばれる)店となり、ネット客数の増加が可能となるのです。
(次回(その3:連載最終回)は、「店長がすべきQSCスタンダード維持とレベルアップ」をご紹介します。)

※資料 清水 均著「ホスピタリティコーチング」日経BP社より引用

資料 清水 均著「ホスピタリティコーチング」日経BP社より引用
  • フードビジネスコンサルタント(亜細亜大学講師) 清水 均
記載されている内容は、掲載日(2012年1月10日)時点のものです。
コラムは筆者の個人的見解であり、日立システムズの公式見解を示すものではありません。
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