清水均のフードビジネス短信（2007年度）
第１１回

  ■ポイント１　販売促進費の３倍が売上目標　の続き

  このようにフェアの実施期間が明確な場合はよいのですが、同様の例で新メニューフェアを実施し、しかもテレビコマーシャルを入れた場合には話が難しくなります。当然、テレビコマーシャルの費用も販売促進費となるため、本部ではその制作費なども含め各店に配分します。この場合、テレビコマーシャル費用は新メニューフェア実施期間中だけでの回収（この分も含め費用の３倍売ること）は難しくなります。従って、本部として売上目標を設定する場合、テレビコマーシャル分の回収期間は２〜３ヵ月など長期で設定する必要があるのです。

  テレビなどマスメディア（媒体）の効果は新メニューフェアの告知や知名度などを上げるには効果的です。しかし、費用は莫大です。従って、このように店で実施し直接かかる販売促進費用と分けて考える必要があります。または初めから直接店でかかる実質的な販売促進費の３倍を売上高の目標値とすべきです。

  販売促進は、ちょっと売上が悪くなると異業種からフードサービス業界に参入した企業や中小店の経営者などは安易に実施しがちですが、このようにシビアに考える必要があるのです。

  駅前でチラシを撒くにしても、ポスティングを行うにしても、パート・アルバイトを使えばその人件費も販売促進費ととらえ、より緻密な計画を組んで実施しなければならないのです。こういった考え方や手法は業種・業態や規模に関わり無く、全ての販売促進に必要なことです。

  また、どんな販売促進を実施するにせよ費用に対する売上目標をきちんと設定し、その達成によってその販売促進が成功したか失敗したかを判断すべきです。その結果、成功要因や失敗要因の分析も可能となり、次回以降の販売促進の成功確率を高めることになるのです。

  フードサービス業は米国ではペニービジネスといわれます。要するにペニー（1セント＝日本では一円）にこだわることがフードサービス業成功の秘訣であることをどんな場合にも経営者や店長は決して忘れてはならないのです。